Satış hunisi, pazarlama stratejilerinin merkezinde yer alan bir kavramdır. Ancak, satış hunisi, müşterilerin satın alma yolculuğunu açıklayan tek model değildir. Geleneksel satış hunisi, müşterilerin farkındalık seviyesinden satın alma aşamasına kadar geçirdikleri süreci açıklar. Ancak, bu model, günümüzdeki pazarlama ortamında geçerliliğini kaybetmiştir.
Müşteriler artık satın almadan önce daha fazla araştırma yapıyorlar. Çok sayıda kanalda (örneğin, arama motorları, sosyal medya, e-posta) bilgi topluyorlar. Bu nedenle, pazarlama stratejileri de evrim geçirdi ve satış hunisi dışında modeller oluştu.
İşte satış hunisi dışındaki bazı pazarlama modelleri:
1. Satış Tüneli
Bir müşterinin bir ürünü satın almadan önce geçtiği aşamaları temsil eder. Bu aşamalar, işletmeden işletmeye farklılık gösterse de genellikle aşağıdaki şekilde sıralanır:
- Farkındalık: Müşteri, bir ürünün varlığından haberdar olur. Bu aşamada, müşteri bir reklam, bir arkadaşının tavsiyesi veya bir arama sonucu gibi birçok farklı yolla bir ürün hakkında bilgi edinebilir.
- İlgi: Müşteri, ürünle ilgilenmeye başlar. Bu aşamada, müşteri ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek için araştırma yapar, özelliklerini ve faydalarını inceler ve fiyatını karşılaştırır.
- Değerlendirme: Müşteri, ürünün kendisiyle uyumlu olduğuna karar verir. Bu aşamada, müşteri ürün hakkında daha fazla detaylı bilgi edinmek için incelemeleri okur, referansları araştırır ve satın alma kararını desteklemek için daha fazla bilgi toplar.
- Satın Alma: Müşteri, ürünü satın alır. Bu aşamada, müşteri ürünü çevrimiçi veya fiziksel olarak satın alabilir ve işlemi tamamlamak için ödeme yapar.
- Sadakat: Müşteri, markaya bağlılık gösterir ve tekrar satın alma yapabilir. Bu aşamada, müşteri üründen memnun olduğunu göstererek, markaya olumlu bir yorum yapabilir veya arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye edebilir.
Bir satış döngüsü, farklı işletmeler ve ürünler için farklı olabilir, ancak genel olarak bu aşamaları takip eder. Bu aşamaları anlamak, müşterilerin ihtiyaçlarını ve davranışlarını anlamak için önemlidir ve bir işletme için etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmak için kullanılabilir.
Satış tüneli, bir işletmenin potansiyel müşterilerinin satın alma sürecinde geçtikleri aşamaları temsil eder. Bu aşamalar, işletme ve sektöre bağlı olarak farklı olabilir, ancak genellikle aşağıdaki şekilde sıralanır:
- Üst Trichter (Top of the Funnel – TOFU): Bu aşamada, müşteriler ürün veya hizmet hakkında farkındalık kazanırlar. Potansiyel müşteriler, ürün veya hizmeti arama motorları, sosyal medya, bloglar, reklamlar veya diğer pazarlama faaliyetleri aracılığıyla keşfederler. Bu aşamada, müşteriler geniş bir kitleyi hedefleyen pazarlama stratejileri kullanılır.
- Orta Trichter (Middle of the Funnel – MOFU): Bu aşamada, müşteriler ilgi gösterirler ve araştırmaya başlarlar. Müşteriler ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinirler, çözüm sunan içerikler tüketirler ve olası faydaları, özellikleri, fiyatları ve ürün / hizmetin nasıl kullanılacağı hakkında daha detaylı bilgi edinirler.
- Alt Trichter (Bottom of the Funnel – BOFU): Bu aşamada, müşteriler satın alma sürecine girerler. Müşteriler kararlarını verirler ve ürün veya hizmeti satın alırlar. Bu aşamada, ürün veya hizmete yönelik özelleştirilmiş teklifler, ücretsiz deneme sürümleri, demo’lar veya diğer satış destekleyici faaliyetler kullanılır.
Satış tüneli, bir işletmenin pazarlama stratejisinin temelini oluşturur ve müşterilerin ihtiyaçlarına, davranışlarına ve satın alma sürecine göre tasarlanır. Her aşama farklı müşterileri hedefler ve onların satın alma sürecindeki ihtiyaçlarını karşılamak için özel bir stratejiye sahiptir.
2. Satın Alma Döngüsü
Bir potansiyel müşterinin ürün veya hizmet satın almadan önce geçtiği aşamaları temsil eder. Satın alma döngüsü, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemekten başlayarak, ürün veya hizmeti seçme ve sonunda satın alma kararı verme aşamasına kadar uzanır. İşletmelerin satın alma döngüsüne göre pazarlama stratejileri oluşturması önemlidir, çünkü her aşamada müşterinin ihtiyaçları farklıdır ve bu ihtiyaçlara göre pazarlama faaliyetleri planlanmalıdır.
örnek
Bir örnek olarak, bir potansiyel müşteri, bir tatil planlaması yapmak istiyor olabilir. Satın alma döngüsü aşamaları şu şekilde olabilir:
- Farkındalık aşaması: Potansiyel müşteri, bir tatil planlaması yapmak istediğini fark eder. Bu aşamada, müşteri arama motorlarına başvurabilir, seyahat acentelerinin web sitelerini ziyaret edebilir veya sosyal medyada tatil fikirleri arayabilir. Tatil planlaması hakkında geniş kapsamlı bilgi arıyor ve farklı tatil seçenekleri hakkında bilgi sahibi olmak istiyor.
- Araştırma aşaması: Potansiyel müşteri, tatil planlaması ile ilgili daha detaylı araştırmalar yapar. Tatil yerleri, oteller, tur firmaları ve diğer seyahat hizmetleri hakkında bilgi edinir. Bu aşamada, müşteri, tatil planlaması hakkında daha detaylı bilgi almak için web sitelerinde gezinir, bloglar okur, yorumları okur ve tatil hakkında videolar izler.
- Karar aşaması: Potansiyel müşteri, tatil planlaması için bir karar verir. Müşteri, tatil hedefini, seyahat tarihlerini, otel rezervasyonlarını, tur rezervasyonlarını ve diğer seyahat ayrıntılarını belirler. Bu aşamada, müşteri tatil planlama konusunda hedeflenmiş reklamlarla veya tekliflerle karşılaşabilir ve fiyat, tatil paketi ve diğer özellikler açısından karşılaştırmalar yaparak kararını verir.
Bu örnek, satın alma döngüsü aşamalarını tatil planlaması örneği üzerinden açıklamaktadır. Herhangi bir sektördeki satın alma döngüsü aşamaları, işletmenin ürün ve hizmetlerine ve müşteri ihtiyaçlarına göre değişebilir.
3. Müşteri Değer Hunisi
Müşterilerin işletmenin ürün ve hizmetlerini satın almaya karar vermeleri için geçtikleri aşamaları temsil eder. Bu aşamalar müşterinin işletmeye değer katkısının artması ile sonuçlanır. Müşteri değer hunisi aşamaları aşağıdaki gibidir:
- Farkındalık: Müşteri, işletmenin varlığı hakkında bilgi sahibi olur ve ürün veya hizmetlerinin farkına varır.
- İlgi: Müşteri, işletmenin sunduğu ürün veya hizmetlere ilgi duyar ve daha fazla bilgi edinmek için araştırma yapmaya başlar.
- Değer teklifi değerlendirmesi: Müşteri, işletmenin sunduğu ürün veya hizmetlerin değer tekliflerini ve faydalarını değerlendirir ve diğer seçeneklerle karşılaştırır.
- Satın alma kararı: Müşteri, ürün veya hizmet satın alma kararı verir.
- Sadakat: Müşteri, işletmenin ürün veya hizmetlerine tekrar ve tekrar ilgi gösterir, sadık bir müşteri haline gelir ve başkalarına tavsiye eder.
örnek
Bir örnek olarak, bir mobil uygulama işletmesi müşteri değer hunisini aşağıdaki şekilde kullanabilir:
- Farkındalık: Online mağaza, dijital pazarlama kampanyaları, sosyal medya ve arama motoru reklamları gibi kanallar aracılığıyla potansiyel müşterileri hedefler ve marka bilinirliğini arttırır.
- İlgi: Potansiyel müşteriler, online mağazanın sunduğu ürünleri keşfeder ve markanın sosyal medya hesapları veya e-posta bültenleri gibi kanallar aracılığıyla takip eder.
- Değer teklifi değerlendirmesi: Müşteri, online mağazanın sunduğu ürünlerin fiyatını, kalitesini, iade politikalarını, müşteri hizmetlerini ve diğer değer tekliflerini değerlendirir.
- Satın alma kararı: Müşteri, online mağazadan bir ürün satın alır.
- Sadakat: Müşteri, online mağazanın sunduğu ürün ve hizmetlere tekrar ve tekrar ilgi gösterir, sadık bir müşteri haline gelir ve arkadaşlarına veya sosyal medya hesaplarında online mağazayı tavsiye eder.
Bu örnek, bir online mağazanın müşteri değer hunisi aşamalarını nasıl kullanabileceğini göstermektedir. Müşteri değer hunisi, işletmelerin müşteri davranışlarını anlamalarına ve müşterilerin yolculuklarını optimize etmelerine yardımcı olabilir.
4. Satış Ağı Modeli
Bir işletmenin ürünlerinin veya hizmetlerinin satışını artırmak için başkalarına komisyon veya prim ödeyerek satış ağı kurması prensibine dayanır. Bu modelde, işletme kendi ürün veya hizmetlerini doğrudan müşterilere pazarlamak yerine, bağımsız satış temsilcileri, acente veya distribütörler aracılığıyla ürün veya hizmetlerini pazarlar.
örnek
Örnek: XYZ Şirketi, sağlıklı yaşam ürünleri üretmektedir. Satışlarını artırmak ve ürünlerini daha geniş bir kitleye ulaştırmak için satış ağı modelini kullanmaya karar vermiştir. Şirket, aşağıdaki unsurlardan oluşan bir satış ağı modeli oluşturur:
- Ana Şirket:
- XYZ Şirketi, ürünleri üreten ve satış ağı modelinin merkezinde yer alan ana şirkettir.
- Ürünlerin kalitesini ve tedarikini sağlar.
- Pazarlama ve reklam faaliyetlerini yürütür.
- Satış ağı üyelerini eğitir ve destekler.
- Bağımsız Satıcılar:
- XYZ Şirketi, bağımsız satıcıları (distribütörler, bayiler, temsilciler vb.) seçer ve onlarla işbirliği yapar.
- Bağımsız satıcılar, şirketin ürünlerini kendi pazarlarında tanıtır, satış yapar ve müşterilere hizmet verir.
- Bağımsız satıcılar, kendi işlerini kurmuş ve ürünlerin dağıtımını üstlenmiş girişimcilerdir.
- Satış yapmak için kendi müşteri tabanlarını oluştururlar ve ürünleri doğrudan müşterilere ulaştırırlar.
- Kar Paylaşımı:
- Bağımsız satıcılar, ürünleri satarak komisyon veya kar payı elde eder.
- Kar paylaşımı genellikle satılan ürünlerin değerine göre belirlenir.
- XYZ Şirketi, bağımsız satıcılara düzenli olarak kar payı öder.
- Eğitim ve Destek:
- XYZ Şirketi, satış ağı üyelerine eğitim ve destek sağlar.
- Ürünlerin özelliklerini, kullanımını ve faydalarını anlatan eğitimler düzenler.
- Pazarlama ve satış stratejileri konusunda rehberlik sağlar.
- Soruları yanıtlar ve sorunlara çözüm sunar.
Bu örnekte, XYZ Şirketi ürünlerini daha geniş bir pazara ulaştırmak için bağımsız satıcılarla işbirliği yapar. Bağımsız satıcılar, ürünleri doğrudan müşterilere tanıtarak satış yapar ve kar payı elde eder. XYZ Şirketi, satış ağı üyelerine eğitim ve destek sağlar ve genel pazarlama faaliyetlerini yürütür. Bu şekilde, şirket ürünlerini daha etkili bir şekilde pazarlar.
